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2017年09月30日

新たな物流の構築で、農家の所得向上へ! 【株式会社 農業総合研究所】

株式会社 農業総合研究所 (本社:和歌山県)

voice40_8p_01.jpg農家さんの「顔の見える形」を目指し、新しい農産物流通のプラットフォームを構築された株式会社 農業総合研究所。昨年6月には東京証券取引所マザーズ市場へ上場を果たすなど農業界に新しい風を吹き込む同社ですが、現場ではどのような取組みをされているのでしょうか?今回は、集荷支援課チームマネー ジャー山田啓道さん(右)と店舗支援担当の川又光季さん(左)にお話を伺いました。

(※当社発行の農業フリーペーパー「VOICE」40号/2017年秋号より転載)

新たな物流の構築で、農家の所得向上へ!

―御社の概要を教えてください。
山田さん:
 弊社は平成19年に設立された農産物流通の会社です。代表の及川がキュウリ農家や青果店の経営をする中で「農業には流通改革が必要だ」と感じ弊社を設立し、生産と販売の双方をつなぐ新しい仕組みを構築しました。
 メインは農家の直売所事業。スーパーマーケット内に産直コーナーを作り野菜・果物を販売しています。現在、全国69か所に集荷場があり約1,000店舗のスーパーに出荷しています。農家数は約6,800名。農家さんは、袋詰めをして販売できる状態にした農産物を集荷場に持ち込み、バーコードを発券して一枚一枚商品に貼っていきます。それらを弊社スタッフがトラックに積み込み物流センターへ持ち込み、そこからは各スーパーのトラックが店舗に配送します。原則、農家さんが出荷した翌朝には各店舗に届く形になっているので、既存の物流構造よりも新鮮な状態で販売することができます。

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△集荷場でシールを貼る農家さん

―出荷して販売する形は市場出荷とあまり変わらないと思うのですが、大きな違いは何でしょうか?
山田さん:
 大きくは2点あります。1つは農家さん自らが農産物の値段と販売先を決められる点です。弊社ではその日の販売状況や各店舗の売行きを見られるシステムがあり、その情報を元に農家さんが値段と販売先を決めていきます。また、適切な価格や販路をアドバイスすることも集荷場担当者の重要な役割の一つです。
 もう1つは、委託販売を基本としているので、店頭で農産物が売れて初めて利益になる点です。売上の状況がわかることやお客様からの評価は農家さんのモチベーションアップにも繋がります。そのため、販売先の店舗を巡回し、適切な管理ができていない売り場は改善指導をしたり、商品そのものや値段が原因で売れない場合は集荷場にフィードバックをして農家さんへ改善を促していくことも店舗担当者の重要な役割の一つです。

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△スーパー内の売場の様子

―安いものだけが売れてしまうということは無いのでしょうか?
川又さん:
 もちろん価格も影響しますが、バーコードには品名と値段のほか農家さんの名前と産地も書いているので、「〇〇さんの作った野菜が好きだから買う」というお客様もいらっしゃいます。過去には農家さんにお手紙を書いてくださったお客様もいらっしゃいましたよ。

―そうなのですね!お話を伺い「顔の見える形」を構築する難しさと重要性を感じました。ところで、お仕事をする中で大事にされていることはありますか?
山田さん:
 農家さんと話をし、野菜が売れるまでをコーディネートしていくことです。なにより、農家さんと一緒になって取組むことを大事にしています。だからこそ、野菜が売れたときは農家さんと一緒に喜び合えますし、やりがいも感じます。

―ご苦労もありますか?
川又さん:
 農産物は天候や気候に左右されるため収穫量にバラつきが出ますが、店舗からは毎回同じ量が求められます。そこのギャップで苦労することがあります。ただ、それ以上に嬉しいことも沢山ありますよ。例えば、店舗にいるとお客様の声をよく聞きますが、その声が農家さんに伝わったときは嬉しいですね。

― 最後に、学生に一言お願いします!
川又さん:
 「農業に貢献」というと生産にスポットが当たりがちですが、販売や流通でも貢献できることを弊社に入り感じました。広い視野で農業界を見てもらえると良いなと思います。
山田さん:
 農業は天気に左右されるなど弊害も多く、すごく難しい職業だと思います。ただ、難しいからこそ、やりがいも大きいと思います。一緒に農業界を盛り上げましょう。

公式サイト

株式会社 農業総合研究所
⇒ http://www.nousouken.co.jp/




※記載情報は取材当時のものです。
※無断転用・転載・改変を禁止します。引用の際は、当社までご連絡ください。
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2016年09月30日

価格決定権を握り、産地を守る! 【JAにしうわ真穴柑橘共同選果部会】

Aにしうわ真穴柑橘共同選果部会 (愛媛県八幡浜市)

真穴共選 (3).jpg 「子供の世代、孫の世代まで、良い販売ができる基礎を作りたい」
 そう語るのは、JAにしうわ真穴柑橘共同選果部会(以下、真穴共選)共選長の渡邊勇夫さん。今回は産地側が取り組む流通・販売について、共選長の渡邊さん、副共選長の大下さん・井上さん、事務所長の緒方さんにお話を伺いました。

☆写真:共選長の渡邊さん(中央)と、副共選長の大下さん(左)と井上さん(右)。お三方とも農家。
山を切り開き築かれた段々畑からは、おだやかな海が一望できる。

(※当社発行の農業フリーペーパー「VOICE」36号/2016年秋号より転載)

価格決定権を握り、産地を守る!

―今回は「農業を支える流通」をテーマにお話を伺いたいのですが、まずは、みかんの特徴と流通形態を教えてください。

渡邊:
 当部会が扱う「真穴みかん」は、当地区180戸の農家が生産する温州みかんのうち、当部会が集荷し、非破壊光センサー等を用いて選果し、糖度・大きさ・見た目など厳しい基準をクリアしたみかんに対して付けるブランド名です。収穫期(農繁期)の11月〜12月は休みなく集荷・選果・出荷し、その出荷量は毎日約200トンに上ります。
 出荷形態は、市場出荷と個人のお客様への直販が大きな2本柱です。直販に関しては、規模が大きくなり業務が回らなくなってきたので別会社を設立しました(⇒詳細は後半に掲載している「旬香物産」をご参照ください)。

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△収穫直前のみかん(2013年11月撮影)。
真穴地区で温州みかん栽培が本格的に始まったのは明治40年頃。昭和39年には農産物の最高峰・天皇杯を柑橘類で初めて受賞するなど、100年以上続く国内有数のみかん産地の一つです。

―市場出荷だと価格は市場側(買い手)によって決められますよね?

渡邊:
 当部会は「相対売り」が基本なので事前に概ねの価格は決まっています。具体的には、事前に卸売業者・小売業者・当部会の3社で話し合い、次シーズンの取引量や価格について決定します。

緒方:
 真穴みかんを「せり」で取引をしているのは地元の市場だけですね。昨年実績では、真穴みかんは74%が市場出荷ですが、そのほとんどが関東圏の市場なので、ほぼ「相対売り」になります。

渡邊:
 「相対売り」なので『相場が崩れた』からと言って大きな影響は受けません。むしろ、『真穴みかんの価格が崩れた』となれば全国の温州みかんの相場が崩れるというくらい影響力があり、それだけ最高級みかんを作る産地として認められています。

―すごい影響力ですね…!取引の際はどのよな点に気を付けていますか?

渡邊:
 メーカー(農家)側が価格決定権を握る。例えば、買い手側から「これだけ大量に買うのだから値下げしてほしい」と要望されたとしても、安易に「はい」とは答えません。みかんの品質を担保する分、適正価格で取引いただかないと産地を守れなくなるので、妥協してはいけません。価格を維持するにはテクニックも必要ですが、何より、売り手も買い手もWin-Winであることが重要です。
 あと大切なのは、「今年の売り上げ」のみを考えるのではなく、「子供の世代、孫の世代までを考えた基盤を作る」こと。私は就農してから25年経ちますが、その間に社会インフラは大きく変わりました。インターネットが普及し、今や畑にいてもスマホでショッピングができます。共選長になってからは4年目ですが、時代の変化に対応し、先が読める人材や組織を作ることが重要だと思います。そのためには改革が必要です。価格決定権を握ることはその一つでもあるのです。

―渡邊さんも農家なのですか?

渡邊:
 そうです。当部会の役員は地区の農家から選出されます。ここにいる副共選長の二人も農家ですよ。これまで生産に注力すれば良かった農家が役員に選ばれて180戸の農家の生計を支える営業マンになる。その責任はとても大きい。みかん生産のことだけ知っていてもこの仕事はできないので、流通・販売をはじめ、とにかく幅広い知識が必要です。

― 一括りに「流通・販売」と言っても、経営体によって考え方や手法は大きく変わるのですね。ところで販売にはクレームがつきものだと思いますが、どのように対応されていますか?

緒方:
真穴共選 (2).jpg 当部会が市場出荷をする場合、販売先は主に大手量販店です。つまり、消費者に「真穴みかん」を販売するのはその大手量販店なので、クレームが発生した場合は、主にその大手量販店が対応されます。
 ただ、みかんの箱には当部会の電話番号が書かれているので、直接こちらに電話がかかってくることもあります。内容としては「買ったみかんが傷んでいる」というのが一番多いのですが、ここで重要なのは、その流通過程をしっかり確認すること。それと言うのが、ひょっとしたら途中で運送会社が落としたのかもしれないし、そもそもそのみかんは「真穴みかん」ではないのかもしれないなど、様々なことが考えられるので、まずは事実確認が重要です。

(右写真:事務所長の緒方さん。手にしているのは「真穴みかん」の加工品紹介パネル)

―ここでも「流通」が大きなポイントになるのですね。他に課題はありますか?

緒方:
 流通には直接関係しませんが、収穫期の人手不足や選果作業員の人手不足は課題ですね。

井上:
 その解決策の一つとして、収穫作業を手伝ってくれる「みかんアルバイター」を募集しています。この地区の農家は全て家族経営体ですが、家族だけではどうしても手が足りません。せっかく良いみかんを作っても収穫できないとだめになってしまうので、アルバイターの方が来てくれると大変助かります。アルバイターは県外の方が多く、毎年200名近い方が参加されますが、中にはこの地で就農される方もいますよ。(⇒新規就農者のインタビュー記事を読む)。

渡邊:
 選果作業員も独自に募集しており、ピーク時には100名を超える方が選果場で働いています。最新鋭の機械も導入していますが、やはり人の感覚や経験値は重要です。その経験値を可視化し、未経験者でも同等に働くことができる環境を整えることも、我々の重要な仕事の一つです。

大下:
 加えて、アルバイターや選果作業員として参加した人が、みかん農家を就職先の一つに考えるきっかけになれば嬉しいです。実は、私は新潟県の非農家出身ですが、この地域とみかんに魅力を感じ、大学卒業後ここへ移住し就農しました。就農希望者には農地探しも手伝いますので、ぜひご連絡ください!

―最後に今後の目標をお願いします!

渡邊:
 確固たる地位と、ゆるぎない価格を確立する。そして、日本一の産地を目指す!これに尽きますね。


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△取材に伺った8月下旬は、みかんはまだまだ青く小さかった。この時期は余分な果実を間引きする摘果作業が行われます。(写真左:摘果前のみかん/右:摘果と無駄な葉を取る作業を教っているところ)


丁寧な対応で根強いファンづくり! 旬香物産株式会社

真穴共選 (5).jpg 真穴共選の直販部門が独立し5年前に設立された旬香物産(株)。
「お客様との会話を大切にしています」と話す井上社長に、直販のポイントを伺いました。
(右写真: 井上社長よりDMのポイントを伺う学生スタッフ)

―貴社は「真穴みかん」の個人直販をされている会社だと伺いました。
 そうです、「真穴みかん」の生果やジュース等の加工品を販売しています。他に、近隣の三崎共選さんと連携し、収穫時期が「真穴みかん」よりも遅い「伊予柑」や「ポンカン」といった柑橘類(中晩柑)の生果や加工品を販売しています。

―直販をするうえで大切にしていることは何ですか?
口コミですね。当社ではネット通販を扱っていますが、それは一つの窓口であって、口コミで広がっていくことが何より大切だと思っています。そのためにも、お客様に満足度を上げていただくためにはどうすべきかを常に考えています。

―どのような工夫をされていますか?
 最も大切なことは、お客様からいただいたご注文を間違いなく処理してお届けすること。当たり前のことですが、1回1回を正確に積み重ねていくことが大切です。あと、しっかり会話をすること。例えば先日、ジュースを購入されたお客様から「最近雨がひどいから箱が濡れない工夫をしてほしい」とお電話をいただきましたが、「ビニールをかけて送ります」と返答しつつ「愛媛は全然雨が降らず困っていますが、皆さん工夫しながらみかん作っていますよ」とお話しました。当社のお客様は産地のことを気にかけてくださっている方が多いので、こうした世間話がとても重要です。その他、DMも 一新しました。料金別納の印をみかんマークにしたり、お客様に応じて封入するチラシの見せ方を変えたり、届いた時に感動していただける演出も大切にしています。

―今後の目標を教えてください!
真穴共選の農家さんが作ったみかんを良い形でお客様に届けていくのが当社の大きな役割です。今の顧客数は約1万人ですが、昨年よりもより多くのお客様にみかんを届けていきたいですね。

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△封筒と両面印刷のチラシ。
封筒は、別納料金をみかん印に、中面をオレンジ色にして、みかんの雰囲気を出している。

公式サイトへリンク

・JAにしうわ真穴柑橘共同選果部会(真穴共選) ⇒ http://www.marumamikan.com/
・旬香物産株式会社 ⇒ http://www.maanamikan.com/shop/




※記載情報は取材当時のものです。
※無断転用・転載・改変を禁止します。引用の際は、当社までご連絡ください。
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信頼と義理人情がつくる、農と食の「架け橋」 【東京青果株式会社】

東京青果株式会社(東京都大田区)

東京青果 (2).jpg 大田市場の卸売業者の一社であり、卸売業者の中で規模・売上げともに日本一を誇る東京青果株式会社さん。
 今回は、能力開発課 課長 高橋さん、課長補佐 小澤さん、係長 齋藤さんに、業務内容や心意気について伺いました。

☆写真:小澤課長補佐(左)と斉藤係長(右)。
市場内には多種多様な荷物が並び、柱には東京青果さんの屋号「東一」の文字が見える。

(※当社発行の農業フリーペーパー「VOICE」36号/2016年秋号より転載)

信頼と義理人情がつくる、農と食の「架け橋」

―貴社が考える市場流通の機能やメリットを教えてください。
 当社では全国の産地から届いた農産物を大田市場で買参登録している仲卸業者や売買参加者にセリや相対売等を通して販売していますが、卸売市場の大きなメリットの一つは「ワンストップショッピング」です。青果物を市場に通すことで出荷する方も買う方も1カ所で済みますので、輸送費や品目を揃えるための手間といった様々なコストが大幅にカットされます。また、我々の使命は、「川上」と「川下」を繋ぎ、農産物を安定供給することです。

―扱う商品が農産物だと気象条件によって安定供給にも影響が出ると思いますが、どのように解決されていますか?
 もちろん、天候次第で出荷量が大きく変わるなど影響は受けます。その時は最大限の努力をします。例えば、豊作で出荷される品物が多い時でも全てを引き受け、逆に出荷数が少なく希望納品数に満たない時はできる限り全国から集めて供給します。しかし、需要より供給が多い日が長く続いたり、どれだけ頑張っても集められなかったりと限界はあります。その場合は、市場の状況、産地の状況を産地の方とお客様の双方へ、きちんと説明します。
 そのように地道に努力を重ねたり、お客様と常に連絡を取り合うことで、「川上」「川下」の両者から信頼を得ることができます。市場の仕事は人と人との信頼関係で成り立っている面が強いですし、義理人情が厚い業界だと思います。

―信頼関係が大切なのですね。連絡は頻繁にされているのですか?
 そうですね。当社では「トマト」「キャベツ」など品目別に担当を置いていますが、担当している産地の方とは1日に何度も電話をしてリアルタイムでやりとりをしています。中堅社員以上になると携帯に1000件近くも連絡先が入っています。
 日頃は電話連絡が多いのですが、直接産地へ伺うことももちろんあります。担当品目によっては全国各地に産地があるので、様々な地域の方と交流できることも楽しみの一つですね。たまに方言が理解しにくい時もありますが、だんだん慣れてきますし、話をすることで仲良くなって信頼感もより深まっていきます。

―なぜ品目担当制なのですか?
 その品目のプロフェッショナルになってほしいからです。例えば、スーパーへ行くと1年中キュウリが売られていますよね。これは「産地リレー」といって、今の時期なら東北・北海道、秋は関東、冬は四国・九州という風に時期に応じて産地がスライドしていきます。産地側は「現在の価格や、いつ頃から出せば良いのか」が気になり、顧客側は特に端境期が気になります。品目担当制をとることで地域をまたいだ情報収集ができ、双方が求めている情報をリアルタイムでお伝えすることができます。「日本で一番その品目に詳しくて、日本で一番売っている担当者」。それが理想ですね。

―最後に、今後の展望と学生へのメッセージをお願いします!
 当社はこれまで「業界1位」として卸売業を行ってきましたが、これからは「業界のリーダー」として業界全体を引っ張っていきたいと考えています。
 また、我々の仕事は全国の農家さんが出荷してくれて初めて成り立ちます。需要と供給のバランスから価格はどうしても変動しますが(※)、農家さんが来年もその先も農業を続けて農産物を出荷いただくためにも、我々は責任をもって販売をしています。一方で、消費者向けの販促活動も行っています。野菜や果物の栄養・健康面をアピールしたり、試食宣伝を行うこともあります。このように我々の仕事は、生産者と消費者のお役に立ち、広く社会に貢献するという志を大事にしています。
 当社の仕事は、青果物という天候に左右される商品を扱っているので、仕事自体はルーティンワークに見えても、日々状況が変わるので毎日ドキドキです。しかし、一生懸命やればやるほど農家さんのためにもなり、消費者のためにもなります。卸売業に興味がある方は、ぜひ就職先としても考えてほしいですね!

(※)これを「相場」という。全国の農産物の相場は大田市場の相場を参考にする場合が多く、ニュース等でも大田市場の相場や市場の風景が取り上げられることが多い。

東京青果 (1).jpg
△セリの様子。正面の赤い帽子を被っているのが東京青果のセリ人で、手前が仲卸業者または売買参加者。
*セリ人になるには「セリ人試験」(現場経験が3年以上必要)に合格する必要がある。



※記載情報は取材当時のものです。
※無断転用・転載・改変を禁止します。引用の際は、当社までご連絡ください。
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